成交是一家公司推广营销的最终目的,也是各位战斗在一线的SEMer的精神支柱,也可能是收入支柱。

我们认为,正常的成交率,必然是在50%以上的。然而还是存在成交率偏低的情况。成交率低,其实是运营方面的问题,责任在于运营的各个环节把控不到位,比如有数据但是不到访,就得考虑SEMer数据的真实性了。信任不能代替监督,当然这又是另外一个话题了。

下面给大家梳理一下你成交量/率这么低的原因。

如果想要成交,必须严格把握4个大的因素,其余的小问题都可以解决:

精准的流量→优质的着陆页→能力较强的客服+销售→良好的品牌。

把握住以上四点即可。

精准流量

对于精准流量的把控是SEMer的一个核心的问题。

做运营的至少1-2天看一下搜索词报告,把握一下流量的趋势,确保核心盈利词能转化为留电。虽然其他的边缘/长尾词也会有转化,但是这种需要比较长的一段时间,且转化比较分散,主要还是需要依靠核心盈利词。

还有对于SEMer的数据考核不能单纯的要求留电个数和留电成本,这样会导致你的留电成本很低,但是成交成本很高。这就是数据含有水分,具体做运营的应该知道。

优质的着陆页

着陆页就要求一个相关性、真实性。着陆页跟你关键词要相关,问价格的关键词就需要配合价格相关的页面。另外要真实,不要为了获取联系方式,而在创意和着陆页中抛一些虚假或者模棱两可,用来引诱客户留下联系方式,而实际又没有给客户带来好处的内容,这种内容也许能更轻易地获取联系方式,但是最终的成交效果一定不会好。多一点真诚,少一点套路,大家都欢喜。

现在思考几个问题:

1、和别人相比我为什么要选择你的产品?

2、你和别人先比你的优势在哪?

3、花了这么多钱,我能得到什么?

拿这三个问题去衡量你的着陆页就会知道答案了,如果都含有,你需要注意的排版,布局美观等问题了。

建议多做一些促销、营销策划等方面的工作,大家比较关注价格和质量问题,重点在这个做文章(距离可以适当考虑)。

客服销售

既然能留电说明客服的沟通能力很强,只要来网站的人大致都可以转化,强行也能给你转化了,比如客服随意编辑优惠信息等,等客户到访的时候发现没有,或者优惠已经过期等等。这里又涉及到了前文中说到的,数据水分。当每个环节的工作人员为了自己的KPI好看一些,往数据里面掺一点水,都会导致最后成交率数据的难看。

这时候我们也许需要改变考核策略,每天查看回访记录备注,每一个都要看,然后把SEMer和销售的绩效帮定在一起,按成交成本来衡量即可。当然,这个只是占一部分比例,比如说这个占SEMer绩效的35%等等。(此处是举例,具体的绩效划分是一门科学和艺术,请移步隔壁《如何进行绩效管理》)

良好的品牌

企业的负面消息需要及时解决。留电到成交之间有一个时间过程,在这个过程中客户会去了解你们的品牌口碑等问题。有时企业会遇到交了定金还要求退款的情况,其中的缘由就不用多说了呗!

总结一下

成交量主要影响因素就是:

精准的流量→优质的着陆页→能力较强的客服+销售→良好的品牌

(此处不讨论恶点,SEMer/咨询/销售的考核压力问题)

只要把握住了以上四点,抓住上面的每个环节,你的成交量肯定能上升,你需要逐一排查你的问题出在哪一个环节,然后再去应对即可,尤其是促销优惠信息等(,一般购物会多次逛逛,货比三家,有一部分是持观望态度,突然一个促销信息,立马就购买了,同双十一促销)。
SEM营销方案也是从以上内容进行定制研发,专业百度优化团队进行分析。
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